互联网时代饲料经销商的困境与出路

作者:政策标准

  行业77.8%的饲料是通过饲料经销商或代理商销售给养殖户,然而中间商的阵地已经开始动摇,在饲料销售前沿阵地奋斗的经销商或代理商目前面临着巨大的挑战。

  从80年代开始到90年代中期,饲料工业刚刚起步,市场供给不足,经销商能拿到饲料就能赚钱,这属于经销商的黄金阶段。90年代末至21世纪初,随着饲料工业的发展,市场供给逐步充足,经销商推销饲料,提供生猪回收等一条龙服务,风险增加,利润渐薄。到现在全国饲料产能已经严重过剩,竞争白热化,经销商配合厂家营销手段用到极致。中国的农民搞养殖一直有赊欠生产资料的习惯,这在猪价高、获利丰厚的年代,大家没有多少风险,只是一个支付方式的问题。而现在的养殖户经营风险不断加大,获利能力不断下降,还款能力也大幅度下降,猪价低迷或重大疫情将血本无归,因此,饲料经销商也面临着巨大的资金风险。

  2014年随着湖南百宜、远方中汇、传是等饲料企业高调进入电子商务,饲料行业电商时代大爆发,饲料价格逐渐透明,养殖户与饲料厂之间的信息障碍被互联网铲除。养殖户发现经销商的利润高于自己的心理预期,加之上半年猪价低迷,养殖户长期处于深度亏损状态,更加迁怒于经销商,喊出了“拒绝中间商,还利养殖户”的口号。

  现在的饲料经销商以县级或者村镇级的居多,鲜有地市级或省级经销代理商。出现这种现状,除了饲料生产企业考虑的市场因素外,更多是经销商自身实力不够及同行竞争的激烈性,导致很难出现为横跨多个县市的大型经销商。因此饲料经销商要做大做强存在很大的局限性。

  将养殖户的融资成本还给养殖户,让养殖户自行融资,从而理性控制养殖规模,提供第三方融资渠道或引进互联网金融或许是一个不错的解决办法。近期,湖南百宜集团与农业银行联合推出了惠农贷款,湖南百宜集团联合中国农业银行,为那些有融资需求的养殖户提供帮助,协助他们在养殖前期从农业银行贷款。这种惠农贷款模式取得很好的效果,获得了养殖户的欢迎。目前,湖南百宜集团正在引进互联网融,拟成立金融服务公司,为养殖户服务,将饲料经销商的饲料销售与金融服务分开。

  百宜等首批触网的饲料企业,已开始设立农村信息服务站,养殖户可让服务站代购也可自行网上购买。服务站提供物流配送、代购等多项增值服务,让经销商从销售饲料转变成协助养殖户采购饲料的角色,让采购信息更加透明,消除养殖户对经销商的价格疑虑。

  21世纪要么电子商务,要么无商可务。电子商务是国民经济和社会信息化的重要组成部分,是扩大内需、促进消费、实现外贸转型发展的重要途径。饲料经销商可通过建立网上销售渠道,打破时空的限制。通过建立网络销售店铺,经销商的客户将不再是经销商本镇或本县的,而面对的都是全国巨大的市场,无市场边界。

  作为新时代的饲料经销商,应努力提高,掌握新的营销工具应用技巧,熟悉互联网,寻求互联网化的饲料企业,找到适合自己的市场定位!

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